上周，收到一位教培学校朋友的好消息：3天内，学校有40+学员成功转正价课。         以前，他也曾跟我说过招生转化难的烦恼：为什么发出一堆传单，打电话过来的很少?为什么聊了一百多位家长，成交只有几个? 经过思考实践，做了2个调整之后，学校的招生情况有很大改观： 1、用“漏斗模型”优化招生流程 2、不卖课程，而是卖解决方案 一、用“漏斗模型”优化招生流程 初入行时，老师对招生工作两眼一抹黑：发传单、做地推……手忙脚乱，效果一般，但不知怎么改进。         后来，他接触到营销中的经典漏斗模型，了解到淘宝、京东、拼多多应用这个模型获得了快速成长，于是开始思考如何用它优化招生环节。学员转化和营销活动一样，从起点到终点有多个环节，每个环节都会产生用户产生流失，有相应的转化率，这就衍生出一个转化漏斗：                  漏斗模型的精髓，在于记录每一层级数据，定位整个流程中哪一步做得好、哪一步需要优化，迭代出更优招生路径： 1、记录学员名单数据，对应来源渠道、活动形式，判断渠道和活动有效性，提高引流效率;对应活动礼品，测试奖品吸引力，降低引流成本; 2、记录咨询跟进情况，跟进人对应的跟进学员人数、次数、状态，了解沟通效率，优化沟通流程; 3、记录体验课上课人数，对应课程内容、价格，测试价格、形式吸引力，优化课程包装; 4、记录正价课购课人数，对应来源渠道，判断体验课效果、跟进老师的转化情况等，优化体验课形式。 比如，这次是他第一次做线上秒杀活动，3天收获100+有效名单，放入漏斗对比后发现，比发传单成本低、效果好，以后就会考虑多做线上引流。 关于如何获取学员名单，还可以看看这些成功案例：复课后，学这个教培机构，5天0成本获1300+学员名单() Tips：巧用线索管理，完善漏斗模型： 打开校管家云校，找到线索管理功能，用手机随时随地录入线索情况，填好跟进人、招生来源、跟进状态，及时、精准记录每一步数据，不再遗忘;通过线索分类，可查看不同来源、状态、跟进人所对应数据，一目了然，帮助完善漏斗模型，优化招生流程。                  二、不卖课程，而是卖解决方案 老师在以前跟家长沟通的过程中，过多地讲解课程、名师优势，忽略了家长关注点，转化效果一般。 直到他听到这句话：顾客买的不是钻头，而是墙上的洞。 家长购买的不是课程本身，而是孩子的未来。 挖掘家长的需求，再根据课程卖点，制定成针对性解决方案，才能打动家长。 这需要在沟通过程中了解学员基本情况： 1)家长对培养孩子本着一个怎样的目标? 2)学员的兴趣爱好、所在学校、校内学习情况(分数、是否班委等)、校外的拓展学科等。 3)到培训机构学习的目标和动机是什么? 4)学员的性格特点、行为习惯。 学员的情况，可能不是在一次沟通中就能了解完，也可能会有变动，每次沟通，都要记录关键信息点，做到了解学员、强针对性沟通。 Tips：巧用线索管理，管理意向客户 在校管家云校-线索管理中，添加与家长沟通的重点内容，记录学员状态，后续跟进时对前述问题进行回顾，便于提出针对性解决方案。                  如何使用校管家云校-线索管理：长按识别底部二维码-进入公众号-点击我的云校/首页-找到线索管理，就可以添加记录了。