原名品豪卖网CEO李立夏，就电商如何快速找到目标用户群体，如何根据定位推出种子产品，建立用户的信任度等几个方面，展开深入的探讨。以下为原名品豪卖网CEO李立夏先生的演讲内容： 李立夏：电商创业总结的五个维度 我曾就职于3家国企从事网络及信息化工作，在国企渡过8年光阴。09年初进入电商创业，和一群满腔热情的团队共同创办名品豪卖网，历任COO、CEO职务。2011年11月担任法国酒业环球股份有限公司代理CEO。关于名品豪卖网，我想可能很多并不熟悉，先简单的向大家介绍一下。名品豪卖网是09年初获得天使投资的，模仿法国vente-privee名品在线限时抢购平台……2011年阵亡。下面我将通过举例的方式从产品、推广、运营和商品五个维度总结我们创业团队的经验教训，希望给给大家带来更多的启发，首先谈一下产品方向： 1、有关产品方向。以我过往的经验认为，不要轻易模仿国外奢华网站“简约版”模式，因为国内外用户对于产品的认知度、购买习惯、风俗文化都有很大的差别。一般来讲，欧美国家的公司，往往先做一些具有欣赏性，且时尚奢华的广告让客户欣赏，而后再进入到自己的产品。但国内高端用户没有耐心先去欣赏这些视觉创意，他/她们更愿意根据自己认识的品牌直接筛选产品。也就是说国外用户比较比较注重公司文化，而国内用户比较注重产品本身。目前，国内很多电商企业还是照搬国外的模式，这样很难获得成功。不过，我发觉国内有一个叫库尊网的，它的首页是传统商城的模式，同时又加上时尚、奢华的的风格，所以，它的设计风格很接近国内客户的诉求。 2、推广方向。我们团队当时不断分析淘宝等电子商务平台，得出的结论是大部分网购用户在一线城市，如果我们想获取收益，就必须寻求差异化，找到自己的网站定位，因此，二、三线城市的高端用户就成为了我们的目标客户群。当然由于资金有限，我们将推广主要放在网址导航站点，通过网址导航提升流量。不过，随着用户流量的增加，问题又出现了，网站如何能做到目标客户群的精准定位，成为当时创业团队面临的新课题。于是，创业团队开始寻找适合的广告关键词。首先选择的关键词是漂亮女人，不过来访的用户往往都是男性用户。除此以外，还有不少年轻的女性用户，因为她们希望把自己变得更漂亮。但这些都不是我们的目标客户群。这说明广告词的选择不够精准。于是，团队又开始筛选新的广告词进行替代，改为“奢华女人馆”。这个时候，男性用户自然而然地减少了，但年轻的女性用户也随之减少。因为只有那些期望体验奢华或享受奢华服务的女性用户才来访问。于是，我们再次筛选广告关键词，经过多轮的反复之后，最终确定“名品打折了”，直到此时，我们才做到了目标客户群相对精准的定位。 3、运营方向。刚开始我们不知道如何做名品类的电子商务，所以一直用低价策略抢夺用户，扩大市场份额。然而，当你不断低价的时候，就把自己陷入了一个死胡同。团队后来改变了策略，要求做卖场策划的人，每一周要到优卡时尚网找热点、论坛以及大家讨论的话题，同时通过抓住时尚领域的潮流、趋势、搭配、热点，结合特价抢购模式，激发用户购买欲望。因为这些才是目标客户真正想要的。当然除了售前之外，我们也在售后上下了功夫。我在这里简单讲述一下如何挖掘用户内心需求的。刚开始的时候，对于用户买公司的产品，只要达到一定金额，我们就送他/她相应的东西。但这种方式往往导致用户的胃口越来越大。于是，我们又把用户进行筛选，通过QQ进行沟通，对于买的比较多或者经常来购买的客户，公司会赠送相应的书籍。以激起他/她的二次购买欲。 4、商品方向。网站上线6个月内要准备好“种子商品”，以建立用户对网站的信任度。我认为做好种子品种的技巧是与主导产品的价位偏差不大。同时，在网站信任度建立起来后，要有一个较好的过渡，有计划的推出拳头产品和核心产品，以达到网站预期定位。 5、渠道和物流方向。大家知道，奢侈品供货渠道是硬伤，所以，大家做电商创业时请选择无硬伤的货源供货渠道。正如苗玉瑞总裁所说，你要不离货源很近、要不离着用户很近。当然奢饰品不光是渠道，物流也是个硬伤，易丢失和磨损，用户尊贵体验弱，中小企业也没有实力自建物流体系。 通过以上几点，我想和大家分享一下自己做电子商务的经验和教训，首先我们这个创业团队在做电商的时候，总想把钱都投入到导航网站，然后再通过导航站点，把用户引导到名品的电子商务网站中来。由于心态膨胀、不够专注，结果将有限的人力、财力投入到无限的互联网资产建设中，导致网站建设的抱残守缺。除此以外，刚开始创业获得天使投资的时候，创业团队往往希望将获得的融资通过多个项目取得收益，所以我们不光做了名品好豪卖网，还做了奢途网，希望在短时间内快速扩张名品豪卖网的品类。同时，还做了“去哪读国际教育网”，把国外院校和留学项目都集中到这个网站上，但最后在11年10月份，团队还是决定把它们关闭掉。因为这里边有很多事务非我所长。所以我在此给大家的建议是，如果你事先对一个网站有了自己的规划和定位，就尽量不要偏离，避免战线拉得太长，只有将原有的规划做得专注，才会做大、做强。